Consultation des clients: comment passer du contact au contrat
Mais ça ne marche pas très bien. Les clients potentiels perdent leur temps en ne faisant pas d’essais, et ils peuvent ne jamais vous donner un centime. Il a également tendance à perdre des détails importants ou à oublier de poser des questions qui pourraient poser des problèmes au cours du processus.
Nous avons discuté de l’importance de créer un système de pigistes clés, en commençant par la façon de protéger les clients et les projets fonciers. Si vous formalisez et simplifiez le processus dès le début, vous serez plus efficace, plus efficient et plus rentable. Lorsque vous communiquez avec un client pour la première fois, vous devriez avoir un processus officiel pour expliquer ce que vous devriez faire lorsque vous communiquez avec une nouvelle perspective. Vous devez comprendre ce dont ils ont besoin et à quel point ils sont sérieux si vous voulez travailler avec eux. Un bon processus vous aidera à éliminer les mauvais clients et à éviter les projets cauchemardesques. Une partie utile du premier contact est la mention du montant en dollars: « le prix minimum de notre site Web est de X $». Vous verrez bientôt à quel point ils sont sérieux. Vous effrayez aussi les chasseurs commerciaux.
La mention du coût minimal du projet est un examen préliminaire des clients. Vous avez peut – être des questions préliminaires à poser. Peut – être pourriez – vous organiser un court formulaire en ligne à remplir par le prospect. L’objectif ultime du premier contact est d’organiser une réunion de consultation avec le client. Si cela ressemble à un projet qui vous intéresse, travaillez avec un client qui semble raisonnable et dont le budget est viable, alors vous devez vous asseoir ensemble et avoir une conversation sérieuse. Qu’est – ce qu’une réunion de consultation avec un client? La réunion de consultation des clients est une réunion ciblée qui vise à faire passer les clients potentiels du premier contact à une proposition et, espérons – le, à un contrat signé. En savoir plus: il s’agit d’une réunion limitée et simplifiée qui devrait vous dire tout ce dont vous avez besoin pour lancer un projet avec votre client. Travailler pour une proposition: C’est l’occasion de vous rassembler
Je voudrais faire une suggestion. Rencontrez le client: C’est l’occasion de connaître le client et de savoir s’il s’agit d’une personne avec laquelle vous souhaitez faire affaire. Parlons de ce que la consultation n’est pas:
Ce n’est pas une vente. Oui, vous voulez vendre votre service. Mais plus important encore, c’est le premier rendez – vous. Vous testez l’eau d’une relation pour voir si elle vaut la peine d’être poursuivie. Passez plus de temps à évaluer vos clients et moins de temps à vous présenter. Il ne s’agit pas d’améliorer le plan d’affaires du client. Si le client ne sait pas ce dont il a besoin ou ce qu’il fait, c’est une alarme. Ils n’ont pas besoin de développeurs pour construire des sites Web, ils ont besoin de consultants pour affiner leurs stratégies. Vous pouvez encore le faire, mais suggérez une phase de découverte plutôt qu’un site Web (ou un rapport à quelqu’un d’autre). Ce n’est pas pour expliquer comment. Cette réunion vise à identifier les objectifs du client. Parlez de ce qu’ils sont et ne parlez pas de la façon de les rencontrer. Comment atteindre ces objectifs est la raison pour laquelle vous êtes payé. Pourquoi organiser des réunions de consultation avec les clients? Pourquoi cette réunion est – elle si importante? Les raisons en sont les suivantes:
Un client horrible. Ça vous fera gagner du temps. Avez – vous passé des heures à vous torturer pour une proposition et avez – vous découvert que votre prix n’était même pas dans la gamme des clients? Les consultations avec les clients mettent le budget sur la table. Avez – vous déjà passé des heures à rencontrer des clients, mais n’avez – vous jamais terminé un projet? Le counseling des clients peut vous aider à repousser ces rencontres floues à la phase de découverte et à être payé. Ça te donne un script. Si vous êtes nerveux à propos de la réunion ou si vous avez peur d’oublier quelque chose, une réunion de consultation avec le client vous donnera un script. Vous n’avez pas à penser à ce que vous demanderez plus tard, parce que tout est expliqué. Il facilite l’entretien continu des ventes. Bien que cette réunion porte principalement sur le contrôle des clients, elle a été l’occasion de discuter des besoins en matière d’entretien continu. Il est préférable de vendre l’entretien continu avant le projet plutôt que de le présenter au client plus tard. Prouvez votre professionnalisme. Tout cela prouve que vous êtes un développeur sérieux, organisé et professionnel. Cela devrait rassurer les clients et les rendre plus disposés à signer des contrats et à commencer à travailler. Comment tenir des réunions de consultation avec les clients comment tenir des réunions de consultation avec les clients qui réussissent? Nathan Ingram a fait part de la façon dont il a consulté ses clients lors de notre récent Sommet des pigistes. Nathan utilise l’acronyme « portée » pour définir ce qui devrait se passer pendant la réunion de consultation:
Portée: bien comprendre le projet pour créer la proposition. C’est là que vous posez des questions, beaucoup de questions, qui devraient prendre la plus grande partie de la réunion. (la prochaine fois que vous rencontrez un client freelance, lisez plus sur les 65 questions.) Chimie: Déterminez si c’est un client avec lequel vous pouvez travailler. Cela se produira pendant la réunion et vous verrez des signes de danger. En cours: expliquez l’importance de votre service continu. Cogl
J’ai eu l’occasion de souligner que le site Web a besoin d’une maintenance continue et que les clients devraient planifier, vous engager ou être prêts à le faire maintenant. Processus: définir les attentes en suivant le processus. Informez le client de la prochaine étape et de la façon dont vous travaillez. Évaluation: fournir une évaluation approximative et obtenir l’approbation du client. Vous devez avoir un budget approximatif. Si le client ne veut pas parler du budget, c’est un signal d’alarme. Vous devriez être en mesure de terminer ces étapes en environ une heure, y compris toutes les questions. Cela vous donnera suffisamment d’information pour comprendre ce que le projet implique et créer une proposition.
Rappelez – vous, c’est votre réunion. Lancez – le. Contrôlez et vérifiez votre emploi du temps pour vous assurer que vous avez terminé tout ce dont vous avez besoin. Ne laissez pas la réunion être retardée ou distraite. Si les clients sont partout et ne savent pas ce qu’ils veulent, il pourrait être plus approprié de suggérer une phase de découverte où ils vous paient à l’heure pour décider de la stratégie plutôt que de poursuivre un projet de site Web sans gouvernail. Lorsque vous n’êtes pas payé, vous voulez réduire au minimum le temps que vous passez avec vos clients. Oui, répondez à leurs questions et expliquez comment votre processus fonctionne. Mais ne soyez pas obsédé par les conseils gratuits. Plus de formation pour les pigistes si vous souhaitez obtenir de l’aide pour plus de séances de consultation des clients, consultez le Sommet des pigistes. Nathan Ingram, un pigiste chevronné, a offert 11 heures de formation vidéo, y compris plus de détails sur les conseils aux clients. La vidéo du Sommet des pigistes couvre les processus, les profits et la productivité et comprend des exemples de fichiers et de modèles.
Une fois la réunion de consultation avec le client terminée, vous devriez savoir si vous voulez faire des affaires. Vous connaîtrez la portée du projet, vous saurez s’il est dans votre cabine et si vous êtes dans les limites du budget du client. Tu en auras un.