Comment ajouter votre client de paiement en mode gratuit
Dans un billet précédent, j’ai commenté les avantages et les inconvénients de l’utilisation du modèle freemium SaaS pour vendre des plugins WordPress. En lien avec le même sujet, dans cet article, je voudrais partager quelques conseils d’experts et notre expérience sur la façon d’augmenter le nombre d’utilisateurs gratuits et de faire d’eux des clients payants heureux. L’indice de référence SaaS freemium Convert rate vous permet de comparer votre situation à celle de vos concurrents, vous aide à positionner votre produit, à identifier le meilleur canal d’acquisition, à soumettre des propositions à des investisseurs potentiels, etc. Mais Notez que le sujet est plus complexe qu’il ne semble: quand on parle d’activités SaaS freemium, peut – être que tout le monde ne devrait pas se concentrer sur les mêmes indicateurs. Qu’avons – nous trouvé de différent ici?
Le concept de répétabilité est différent dans tous les SaaS. De plus, dans la même entreprise, vous pourriez être en mesure d’identifier les clients qui suivent réellement le modèle de revenu récurrent, ainsi que d’autres clients qui ont des clients occasionnels qui entrent et sortent du marché. Considérez l’exemple suivant: notre plug – in de test nellio A \/ B, nous avons clairement identifié les deux types de clients. D’une part, nous avons des gens qui continuent à faire des tests A \/ B. Nous parlons ici d’éditeurs ou de blogueurs qui utilisent le test nellio A \/ B pour créer systématiquement des tests A \/ B pour le contenu, les titres, etc. De toute évidence, pour eux, l’utilisation de l’outil suit un modèle cyclique, de sorte qu’il semble logique d’utiliser comme référence toute mesure typique du SaaS (taux de roulement des clients, CAC, LTV, etc.).
D’autre part, certains d’entre nous effectueront des tests A \/ B dans le cadre d’un projet d’amélioration du Web. Il s’agit souvent d’organismes de marketing ou de propriétaires de sites Web qui souhaitent améliorer la conception et l’expérience utilisateur. Créer des éléments pour les tests A \/ B, y compris les menus, les widgets, les pages, etc. Une fois le projet terminé, ils se désabonnent et ne s’abonnent pas
Ou plus encore, jusqu’à ce qu’ils aient un autre nouveau projet en main. Il est concevable que ce groupe ait un taux d’abandon plus élevé que le premier. Ce n’est pas quelque chose que vous utilisez souvent. Ils viennent, ils utilisent le produit et ils s’en vont. Par conséquent, dans ce contexte, nous devons adapter notre façon de faire et mesurer notre rendement en tenant compte de cette réalité. (En fait, je pense que nous devrions peut – être offrir une solution différente à ces utilisateurs…? Je vais l’écrire dans ma liste de souhaits d’amélioration?)
Freemium vs essai gratuit un autre problème que vous ne devez jamais oublier est de ne pas confondre freemium avec l’essai gratuit. N’oubliez pas que dans le modèle freemium, vous offrez deux versions du produit: la version gratuite et la version Premium payante. Cependant, dans le mode d’essai gratuit, vous n’avez qu’un seul produit de qualité, mais vous permet aux utilisateurs d’essayer gratuitement pendant une période limitée (habituellement 15 ou 30 jours). Il est difficile d’obtenir un taux de conversion à deux chiffres pour le modèle freemium, mais si vous êtes dans la deuxième situation et que votre entreprise SaaS obtient un taux de conversion de 10% après la période d’essai, vous devriez vous inquiéter.
Pour compléter cette image, vous devez également garder à l’esprit que l’utilisation de l’essai gratuit opt – in n’est pas la même chose que l’utilisation de l’essai gratuit opt – out. L’activation d’un essai gratuit est un essai gratuit qui peut commencer sans carte de crédit. Les clients potentiels doivent s’abonner pendant ou après l’essai en fournissant des détails de paiement. Désactiver l’essai gratuit est un essai gratuit qui nécessite une carte de crédit pour commencer. Vous devez désactiver ou passer à l’abonnement de façon proactive à la fin de la période d’essai.
J’ai déjà fait des commentaires sur les forces et les faiblesses que nous avons relevées lorsque nous avons essayé différents modèles. Bien sûr, dans tous les cas, le taux de conversion sera très différent. Quid.
I. j’insiste sur le fait que si vous voulez évaluer vos progrès par rapport à d’autres activités, Ne comparez pas les pommes aux oranges. Taux de conversion, après le préambule précédent, parlons des taux de conversion. Tomasz tunguz de redpoint Ventures, qui a analysé 41 entreprises SaaS, a fourni une moyenne de 2 à 4% de conversion pour les activités freemium. Mais vous pouvez également trouver des tarifs plus bas: par exemple, selon les dernières statistiques de DropBox, le service compte près de 500 millions d’utilisateurs, mais seulement 175 000 d’entre eux sont des clients payants. Cela signifie que seulement 4 utilisateurs de DropBox sur 10 000 paient. Ou, paradoxalement, vous pouvez aussi trouver des entreprises qui ont un taux de conversion élevé, mais le coût du maintien d’un modèle gratuit les met presque dans une situation difficile, comme l’explique par exemple un baromètre ou charify.
Maintenant tu sais ce qui se passe. N’oubliez pas qu’en aucun cas ces chiffres ne suffisent à eux seuls à évaluer si une entreprise se porte bien. De plus, vous devriez connaître le coût de convaincre un client d’acheter votre produit (PCA) et le montant des bénéfices (leur valeur) que vous aimeriez tirer de cet utilisateur particulier.
Durée de vie (LTV), taux d’abandon, etc. De plus, ne regardez pas seulement les indicateurs qui fonctionnent: quand vous avez une start – up qui a besoin d’excitation, est – ce facile de faire des erreurs? Donc, la question du million de dollars est venue: est – ce que j’ai un faible taux de conversion en regardant ces chiffres? La réponse est toujours oui. Je répète: la réponse est toujours oui. Quelle que soit votre vitesse, votre objectif devrait toujours être de l’améliorer et ne jamais se contenter de votre vitesse, même si elle est meilleure que celle de vos concurrents.
Comment convertir vos utilisateurs de freemium en utilisateurs payants si votre base d’utilisateurs gratuits est assez importante, veuillez noter que le passage de 1% à 2% signifie que vos revenus doubleront en maintenant les autres paramètres inchangés. C’est pourquoi il est si important de se concentrer sur l’amélioration des taux de conversion! Mais quelle stratégie devriez – vous mettre en œuvre? Lorsque les utilisateurs installent ou testent votre produit gratuit pour la première fois, c’est peut – être le moment le plus excitant pour eux de l’utiliser, offrant une expérience unique. S’il l’aime, il est plus susceptible d’être un client payant. De toute évidence, si votre version gratuite n’est pas assez attrayante en mode freemium, vous avez perdu votre meilleure chance d’obtenir de nouveaux clients. Par conséquent, à moins que vous ne vouliez perdre rapidement vos clients, ne limitez pas trop les versions gratuites. Mon conseil est que si vous pouvez supporter ce coût, vous pouvez fournir un bon service de soutien aux utilisateurs gratuits.
Simplifiez la transition de la version gratuite à la version payante pour développer votre produit de sorte que la mise à niveau vers la version payante ne nécessite pas plus de deux clics et ne nécessite pas trop de pages à parcourir pour l’acheter. L’abonnement devrait être un processus simple: une simple fenêtre contextuelle demandant les données requises suffit. Par exemple, après avoir installé une version gratuite du contenu de nelio, vous pouvez
Mais pas trop; Votre expérience avec la version gratuite doit être agréable, spéciale… Et les POP – ups trop grands ne sont pas une expérience agréable. L’un des inconvénients de choisir le mode gratuit est que les utilisateurs peuvent ne pas connaître les avantages de votre version Premium par rapport à la version gratuite. Peut – être que la meilleure stratégie pour éliminer cet inconvénient est de permettre aux utilisateurs d’utiliser des versions avancées pendant un certain temps. Dans ce cas, l’utilisateur doit savoir qu’il teste la version avancée et qu’une fois la période d’essai terminée, il retournera à la version gratuite et perdra les fonctionnalités avancées. Ce système est évidemment le meilleur moyen pour les utilisateurs de tester tout le potentiel d’une version avancée, mais il n’est pas toujours facile à mettre en œuvre, en particulier sa \